人物檔案：夏長興，2003年入職新洋豐，現(xiàn)任河北銷售分公司經(jīng)理。從銷售員到經(jīng)理，再從經(jīng)理到銷售員，最后從銷售員再到經(jīng)理，并且成長為集團優(yōu)秀管理干部，他在營銷系統(tǒng)浮浮沉沉了二十載。

夏長興在辦公室

淡定待浮沉，潛心鑄“金身”

天將降大任于斯人也,必先苦其心志。夏長興在營銷系統(tǒng)的幾番浮沉，好像就是為了他日后成長為優(yōu)秀管理干部的一種磨煉。夏長興入職2年后，因業(yè)績突出，開始擔(dān)任河北銷售分公司邢臺辦事處主任。隨著公司在菏澤建廠并打通汽運，以及“洋豐”品牌知名度不斷提高，他勢如破竹，一路高歌猛進，8年時間將年銷量僅1000噸的邢臺市場做到近2萬噸。期間，因為業(yè)績突出和綜合素質(zhì)高，他多次獲評集團“先進工作者”和“勞動模范”。新洋豐河北徐水基地建成投產(chǎn)后，公司為快速提升基地周邊市場份額，于2014年成立了河北直銷分公司，夏長興被公司委以重任，成了該公司第一任經(jīng)理。

因為第一次當(dāng)經(jīng)理，沒經(jīng)驗、角色轉(zhuǎn)換慢等諸多原因，這一年河北直銷分公司整體銷量雖然同比增長了1.2萬噸，但是離公司既定任務(wù)還有一定差距。一向視責(zé)任比天大的夏長興，在巨大的壓力面前一度出現(xiàn)了睡眠障礙，在認(rèn)識到自己帶團作戰(zhàn)經(jīng)驗不足后，他做了個回爐深造的決定，即向公司申請辭去經(jīng)理一職，到湖北仙桃市場去學(xué)習(xí)。

湖北是新洋豐家門口的市場，分為湖北銷售分公司和湖北直銷分公司。仙桃市場隸屬湖北銷售分公司，緊鄰湖北直銷分公司的天門和潛江兩市場，而且這兩個分公司的經(jīng)理，都是公司多年的老經(jīng)理，營銷經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗都非常豐富。夏長興在仙桃市場任業(yè)務(wù)員和辦事處主任，既可以學(xué)習(xí)基地外圍市場的營銷及團隊管理經(jīng)驗，又可學(xué)習(xí)基地直銷市場的營銷和團隊管理經(jīng)驗。

經(jīng)過四年的磨礪與淬煉，學(xué)得一身本領(lǐng)的夏長興，于2019年重回河北銷售分公司擔(dān)任經(jīng)理一職?；貭t深造過的夏長興思路清晰，目標(biāo)明確，措施得當(dāng)，帶領(lǐng)團隊弓開如秋月行天，一年一個臺階往上跨越。連續(xù)三年，河北銷售分公司常規(guī)復(fù)合肥和新型肥料銷量雙雙實現(xiàn)快速增長。其中，2020年，該公司僅用了11個月就超額完成了全年的銷售任務(wù)；2021年，該公司再次取得驕人業(yè)績，在本身基數(shù)較大的情況下，仍然增量20000多噸。2020年，夏長興獲評集團“良好管理干部”；2021年，他更進一步獲評集團“優(yōu)秀管理干部”，其帶領(lǐng)的河北銷售分公司也獲評集團“先進單位”。

夏長興（右）在回訪客戶

增強成員信心，提升團隊?wèi)?zhàn)斗力

夏長興重回河北銷售分公司之前，該公司由于連續(xù)幾年銷量不佳，業(yè)務(wù)員士氣普遍低落，隊伍極不穩(wěn)定。如何突破困局？夏長興認(rèn)真總結(jié)了自己浮沉幾年積累的經(jīng)驗，認(rèn)為信心比黃金更重要。營銷人員的信心則建立在對局勢的充分認(rèn)識和正面激勵上。一到市場，他就認(rèn)真深入市場調(diào)研，走訪了所有客戶，摸清市場低迷的原因后，為提振業(yè)務(wù)員信心做了兩件事。

第一件事，指出增量空間。首先，河北市場以大田作物為主，公司的優(yōu)勢銷量主要集中在大田作物，剛需一直存在，而且隨著糧價上漲，需求還會增加；經(jīng)濟作物雖然一直是河北市場短板，但是公司最近幾年不斷推出的新型肥料能夠迎合不同市場作物需求，增量空間很大。其次，公司實力強、品牌知名度高、誠信務(wù)實的工作作風(fēng)絕大多數(shù)客戶都非常認(rèn)可，忠誠度比較高，農(nóng)戶也比較認(rèn)可公司品牌及產(chǎn)品質(zhì)量，市場基礎(chǔ)很牢固，基本盤穩(wěn)定。再次，國內(nèi)部分優(yōu)勢品牌市場份額在快速下滑，騰出的一部分市場就是公司的主攻目標(biāo)。

第二件事，制定激勵政策。河北銷售分公司從2020年疫情期間，開始推行線上表格方式填寫當(dāng)天的收款發(fā)貨情況，即實行日報制，團隊成員的工作動態(tài)做到可視化。月底考核時，夏長興會自掏腰包對增量前三名成員進行獎勵，并鼓勵他們做經(jīng)驗分享；對任務(wù)完成不理想的成員，會與其耐心溝通，分析市場存在的問題，找出解決方案。實行日報制，增強了每個業(yè)務(wù)員、每個小組的集體榮譽感，營造出了比學(xué)趕超氛圍，促使團隊?wèi)?zhàn)斗力不斷增強。據(jù)團隊成員介紹，不完全統(tǒng)計，夏長興僅2021年，自掏腰包對團隊成員的獎勵金額就高達3萬多元。

推行“一縣一品”，增強代理商信心

河北市場普遍存在相鄰兩個縣經(jīng)營同質(zhì)化肥料，因為相互殺價造成兩敗俱傷的被動局面。再好的產(chǎn)品如果不能確保利潤，代理商絕對不會放心推廣。夏長興在提振了團隊成員信心之后，就開始著手規(guī)范市場，提振代理商信心。夏長興根據(jù)市場調(diào)研情況，提出了“一縣一品”的新營銷模式。

剛開始推行“一縣一品”時，團隊成員和客戶均不理解，夏長興遇到了很大的阻力。就拿邯鄲永年來說吧，在2020年疫情期間，在夏長興的支持下，該市場業(yè)務(wù)員幫忙代理商通過線上直播開展“千人大會 千人代言”活動，將生態(tài)級肥料“洋豐硫”帶火了，單品銷量高達近1000噸。

之后，相鄰兩縣的代理商紅眼了，就找業(yè)務(wù)員，找夏長興，甚至還找公司分管營銷的副總裁，要求代理“洋豐硫”。這兩個都是銷量在六七千噸以上的大客戶，公司是非常重視的，但是也不能因為他們就讓初見成效的“一縣一品”模式就此夭折。夏長興在深思熟慮之后，還是頂著巨大壓力說服他們?nèi)ゴ砥渌缕贰?/span>

為了幫這兩位代理商打造新的大單品，夏長興要求農(nóng)化老師針對當(dāng)?shù)赝寥拉h(huán)境和作物營養(yǎng)需求，制定套餐施肥方案確定肥料品類，同時集合分公司所有人力，去幫忙代理商組織開展新品推介會、技術(shù)培訓(xùn)會、現(xiàn)場觀摩會等，很快這兩位代理商就體驗了“一縣一品”帶來的驚喜。之后，“一縣一品”模式在河北市場全面順利鋪開，為河北市場連續(xù)三年超額完成新品銷量奠定了堅實的基礎(chǔ)。

盯緊種植大戶，實現(xiàn)新品突破

隨著土地流轉(zhuǎn)加速，河北市場種植大戶越來越多。種植大戶相比散戶，更重視肥料質(zhì)量和投入產(chǎn)出比。因此，夏長興重回河北后，就敦促業(yè)務(wù)員以“勤拜訪、重承諾”為原則，協(xié)助代理商從種植大戶入手推廣新型肥料。

例如，臨漳縣南東坊鄉(xiāng)北東坊村的零售店一直不愿意賣新型肥料，業(yè)務(wù)員通過在該村走訪得知有個叫張隨生的種植大戶后就多次上門拜訪。張隨生當(dāng)季種了200畝玉米，因為以前一直用的都是國內(nèi)某知名品牌復(fù)合肥，收成還可以。雖然他也耳聞過公司針對當(dāng)?shù)赝瞥龅摹把筘S正好”29-6-7玉米控失肥效果非常顯著，但是因為價格比他原來用的肥料要稍微貴一點，所以業(yè)務(wù)員上門拜訪多次，他都不愿意嘗試使用，直到業(yè)務(wù)員上門拜訪了五六次，并承諾如果用了“洋豐正好”每畝不增產(chǎn)100斤以上，損失算他的之后，張隨生才一次性要了8噸貨。果不其然，玉米用了“洋豐正好”之后長勢一直都非常好，從玉米生長中期開始，張隨生經(jīng)常在微信朋友圈或當(dāng)?shù)胤N植大戶技術(shù)交流群里發(fā)玉米長勢的視頻，到了收獲期，畝增產(chǎn)200斤，更是樂得他逢人就夸“洋豐正好”玉米控失肥效果好?，F(xiàn)在，他周邊幾位種植大戶都成了洋豐新型肥料的忠實粉絲。

還有臨漳縣柳園鎮(zhèn)馬村的馬現(xiàn)發(fā)，也是業(yè)務(wù)員經(jīng)過“勤拜訪、重承諾”爭取過來的用戶。他共有600畝地，每年都是種完玉米再種小麥。第一年，他用400畝玉米地做“洋豐正好”29-6-7控失肥的示范田，其余200畝繼續(xù)用他常用品牌肥料做對比。玉米收獲后，“洋豐正好”玉米控失肥示范田讓他增收了5萬多元。因此，到秋季種小麥時，他的600畝地全部用上了洋豐肥。周邊農(nóng)戶，亦是緊跟他的步伐，用上了洋豐肥。

大戶的用肥習(xí)慣，基本上是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶用肥的風(fēng)向標(biāo)，而大戶之間的信息互通，也進一步促進了更多的大戶跟風(fēng)用肥。

主抓會議營銷，促新品快速增量

近幾年，公司下達給河北銷售分公司的增量在持續(xù)上升，且基本都是新型肥料，各小組普遍信心不足，畏難情緒較重。夏長興結(jié)合近幾年的營銷經(jīng)驗，認(rèn)為開好新品推介會、技術(shù)培訓(xùn)會、效果觀摩會這“三會”對新品增量非常重要。如何指導(dǎo)代理商開好“三會”成了分公司工作的重中之重，而且本著讓農(nóng)戶“用上好肥，還要會用好肥”的目的，夏長興還要求代理商和業(yè)務(wù)員，不論開什么會，都要把技術(shù)培訓(xùn)穿插進來。在嘗到“三會”營銷的甜頭之后，其他代理商也不甘落后，都把“三會”列入到日常工作中。

比如邢臺金沙河合作社，是夏長興于2012年開發(fā)的代理商，雖然該社多年來一直堅持跟公司合作，但是基本上都是銷售常規(guī)產(chǎn)品。夏長興在了解其情況之后，就帶領(lǐng)該市場的小組成員，多次上門給負(fù)責(zé)人做工作，鼓勵他召開新品推介會。幾次拜訪后，負(fù)責(zé)人內(nèi)心稍有松動，夏長興立即召集團隊成員過來幫忙該社籌備會議。團隊成員過來后，農(nóng)化技術(shù)員就深入田間地頭做測土配方，即針對當(dāng)?shù)刈魑锏纳L習(xí)性進行充分調(diào)研后制定合理的施肥方案；業(yè)務(wù)員則與合作社工作人員一起走村入戶做會前動員邀約。經(jīng)過十多天的精心籌備，該社召開第一次新品推介會。會上，農(nóng)化老師將新型肥料的功效、性能、用法及用量，還有前期農(nóng)戶用過之后的顯著效果，都在會上進行詳細(xì)講解和展示。當(dāng)日，銷售新品600多噸。在新品效果出來之后，夏長興又督促業(yè)務(wù)員聯(lián)合代理商召開示范觀摩會，示范田的顯著效果在當(dāng)?shù)貍涫荜P(guān)注。三年來，該合作社新品銷量節(jié)節(jié)攀升，復(fù)合肥總量較之前也翻了一番。

還有，臨漳代理商每年銷售總量是7000多噸，但新品銷量不到600噸。2020年，夏長興就督促業(yè)務(wù)員幫他籌謀了100多位種植大戶到菏澤基地召開新品推介會，2021年又帶領(lǐng)80多名大戶到荊門總部召開新品推介會。每次種植大戶到公司參觀，夏長興和業(yè)務(wù)員都會安排他們到生產(chǎn)線上參觀，安排資深農(nóng)化老師給他們做技術(shù)培訓(xùn)，讓大戶直觀感受公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和推廣上的實力與努力。當(dāng)公司種植的示范田效果出來之后，夏長興又立即要求業(yè)務(wù)員協(xié)助代理商組織這些大戶到田間地頭現(xiàn)場觀摩。大戶們在充分了解公司實力，又在田間地頭親眼見證了作物長勢之后，對公司新品充滿了信心。得益于此，該代理商連續(xù)三年新型肥料翻倍增長。

回首往昔，夏長興在營銷戰(zhàn)線的二十載，是苦練本領(lǐng)的二十載，是凝聚蓬勃力量的二十載，是執(zhí)銳披堅奮斗的二十載，但他并不止于回首，而是用自己在二十載浮沉中總結(jié)出來的經(jīng)驗，凝練成實力和智慧，帶領(lǐng)團隊闊步向前，勇創(chuàng)出耀眼佳績。真是莫道桑榆晚，為霞尚滿天。（劉艷芹）