采訪手記：
2017年，新洋豐全軍將士和衷共濟(jì)，以“增量30萬(wàn)噸”的成績(jī)揮就逆市神話，打贏了一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。步入2018年，形勢(shì)更為艱巨，相比攻堅(jiān)，“穩(wěn)中求進(jìn)”的守衛(wèi)戰(zhàn)更難！在一季度遭遇銷售季節(jié)嚴(yán)重“倒春寒”的逆流中，很多客戶、經(jīng)理和業(yè)務(wù)員倍感壓力，信心不足。
熊友軍，這位從事營(yíng)銷工作僅一年零一個(gè)月的“新兵”，卻書寫了“四個(gè)月完成全年銷量任務(wù)”的傳奇，他“激情、勤奮、思路、執(zhí)行”的八字“尚方寶劍”告訴我們：只要我們牢記公司責(zé)任與使命，將每項(xiàng)工作分解、落實(shí)到位，對(duì)新洋豐充滿信心、對(duì)市場(chǎng)充滿信心、對(duì)自己充滿信心，屬于你的“營(yíng)銷傳奇”一定也會(huì)到來(lái)，新洋豐三年?duì)I銷規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)也會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
2018年以來(lái)，受原材料價(jià)格大幅上漲、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低等影響，整個(gè)肥料市場(chǎng)銷售季節(jié)出現(xiàn)了嚴(yán)重的“倒春寒”。滄海橫流方顯英雄本色！在一片肥市重壓之下，仍有人逆勢(shì)奮進(jìn)，取得了耀眼的成績(jī)——僅四個(gè)月就完成全年銷量任務(wù)！他，就是新洋豐桂中銷售分公司廣西梧州業(yè)務(wù)員熊友軍。
熊友軍已過(guò)不惑之年，是一名干銷售僅一年零一個(gè)月的“新人”。今天，讓我們一起去探尋這位傳奇人物及他書寫傳奇的“激情、勤奮、思路、執(zhí)行”八個(gè)字的“尚方寶劍”……
激情：一心為公，壯志滿懷
1999年進(jìn)洋豐，熊友軍待過(guò)磷銨廠、物資供應(yīng)部、運(yùn)輸公司、門房，后來(lái)又調(diào)到山東新洋豐基地、喜人公司和四川雷波，干過(guò)保安、搞過(guò)采購(gòu)、發(fā)過(guò)車皮，還修過(guò)路，是個(gè)地地道道的“老洋豐”。2017年，他有了新的想法，他要做銷售！
很多人認(rèn)為，南方作物多、用肥量大、對(duì)新型肥料需求迫切，簡(jiǎn)直是銷肥天堂。2017年2月24日，熊友軍就帶著這樣的美好想象南下，迎接他的卻是這樣一幅景象——網(wǎng)點(diǎn)多、常串貨、價(jià)格亂、沒(méi)利潤(rùn)，地產(chǎn)肥還橫行，要啥沒(méi)啥。
了解之后才發(fā)現(xiàn)，2017年之前，這里的銷量一直在2000噸以下，業(yè)務(wù)員勉力支撐，才能完成任務(wù)。2016年結(jié)束，業(yè)務(wù)員換了市場(chǎng)；2017年1月，新到任的業(yè)務(wù)員在干了不到一個(gè)月、剛轉(zhuǎn)了一圈市場(chǎng)之后就離職了，這一個(gè)月他3個(gè)縣的客戶總共才發(fā)貨100噸。2月，市場(chǎng)“拋荒”，沒(méi)有業(yè)務(wù)員，由辦事處主任代管。
“老業(yè)務(wù)員都待不下去了，我剛來(lái)，能行嗎？”頭緒都摸不著，銷量任務(wù)又這么重，尤其是新型肥料，熊友軍心里打起了退堂鼓。不過(guò)，他也有點(diǎn)不甘心。一來(lái)，幾十年“以廠為家，廠興我榮”的榮譽(yù)感和責(zé)任感讓他心潮澎湃，“決不能給公司丟臉，梧州的銷量不能在我手里掉下來(lái)！”二者，他覺(jué)得還有那么多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，人家能干好，我為什么不可以？沒(méi)有洋豐，就沒(méi)有我熊友軍的今天，我就要博它一搏！一番斗爭(zhēng)之后，他還是一頭扎進(jìn)了市場(chǎng)。
勤奮：人地生疏，以勤補(bǔ)“拙”
地盤不大，客戶不少；麻雀雖小，問(wèn)題不少。市場(chǎng)是新的，產(chǎn)品是新的，人是新的，怎么破？熊友軍拿出自己的“軸”勁，“螞蟻搬家”一般，爭(zhēng)分奪秒從熟悉市場(chǎng)干起。
跑客戶、跑網(wǎng)點(diǎn)、跑田間，一個(gè)月下來(lái)，熊友軍的新車奔行了8000公里。心里想著市場(chǎng)，腳下跑的也是市場(chǎng)，熊友軍忙得腳不沾地，一天常常只能吃上一頓飯，有時(shí)甚至忘了吃飯或者根本吃不下，兩個(gè)月的時(shí)間，150斤的熊友軍只剩下了120，直到市場(chǎng)穩(wěn)定以后，體重才慢慢回升。
熊友軍下鄉(xiāng)，絕不是“無(wú)頭蒼蠅”式地瞎忙。他心里很清楚，每在梧州這片土地上增加一點(diǎn)自己的足跡，必定是帶著目的而去，帶著成果而歸，這一天才算沒(méi)有白過(guò)，才對(duì)得起自己掉下的體重和流下的汗水。
思路：苦思冥想，終以破局
可銷售工作畢竟不是靠熱血和汗水就能完成的。經(jīng)銷商各自為政，零售商互相殺價(jià)，市場(chǎng)僵化無(wú)序，價(jià)格體系亂套……這些成為該市場(chǎng)的頑疾！
可到底該從哪兒入手才能治療這些頑疾呢？熊友軍百思不得其解。不過(guò)有一點(diǎn)他很明確，像梧州市場(chǎng)這種情況，得“揮淚斬馬謖”——剁！
思路一：管理客戶做減法
熊友軍負(fù)責(zé)的蒼梧、岑溪和藤縣，一共有11家客戶！他在調(diào)研市場(chǎng)之后，果斷將思路落后、實(shí)力不足的6家砍掉，只留下5家。
老熊很清楚，客戶當(dāng)然要多，但“精”應(yīng)該是第一位的。只有客戶質(zhì)量高了，管理市場(chǎng)、推廣品牌才會(huì)如魚得水；同時(shí)，砍掉不必要的負(fù)擔(dān)，也能讓精力更集中，管控更高效。
思路二：以零售商為支點(diǎn)
老熊偶然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)零售商是非常重要的一環(huán)：一方面，他們是經(jīng)銷商的鋪貨渠道，把守著銷售中的一個(gè)個(gè)“咽喉要塞”；另一方面，他們是農(nóng)戶的直接聯(lián)系人，掌握著大量種植戶信息和種植數(shù)據(jù)，最得農(nóng)戶信賴。把握住了這一環(huán)，市場(chǎng)不就撬動(dòng)了嗎？老熊很是興奮，網(wǎng)點(diǎn)跑得更勤了。從建立個(gè)人感情，到介紹公司與產(chǎn)品，再到溝通銷售思路，老熊與零售商們漸漸打成了一片。
有了信任，就有了訂單，零售商愿意鋪貨，經(jīng)銷商自然樂(lè)得打款發(fā)貨；而另一廂，零售商提供了種植戶名單，并親自帶著熊友軍去見(jiàn)農(nóng)戶，成功幫助他迅速克服語(yǔ)言障礙，與農(nóng)戶交上朋友，為他之后的“精耕細(xì)作”鋪平道路。
思路三：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大調(diào)整
做銷售，本質(zhì)還是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。老熊想，只有讓經(jīng)銷商和零售商賺到錢，大家才能“走得有勁兒，走得遠(yuǎn)”。
熊友軍總會(huì)有意識(shí)地琢磨公司的新型肥料，各個(gè)子品牌的主打賣點(diǎn)是什么，可以用在什么作物的什么時(shí)期，使用時(shí)要注意什么問(wèn)題。有不懂的，他會(huì)請(qǐng)教上級(jí)、技術(shù)推廣部的老師還有當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)專家。
當(dāng)把自己逐漸變成小半個(gè)行家之后，熊友軍成功地引導(dǎo)經(jīng)銷商和零售商實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，跟上了公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的步伐。
執(zhí)行：忠于執(zhí)行，穩(wěn)步推進(jìn)
兩廣是合作機(jī)構(gòu)迪智成施行“一店兩戶三會(huì)”方案的試點(diǎn)區(qū)域。在日常工作之余，還要完成每個(gè)月的“一二三”考核指標(biāo)，說(shuō)實(shí)話，熊友軍明顯感到力不從心，分身乏術(shù)。
公司規(guī)定，指標(biāo)完不成，每月要扣一千塊錢。一年下來(lái)一萬(wàn)二，不是個(gè)小數(shù)目。熊友軍暗下決心：“這一千塊，我一定要拿到！”再說(shuō)，公司的要求不就該堅(jiān)決執(zhí)行嗎？這樣想著，熊友軍也就不管三七二十一，一板一眼先做起來(lái)。
兩戶：他把梧州的情況在腦子里過(guò)了幾遍，覺(jué)得新型肥料的銷售可以帶動(dòng)常規(guī)肥料，因此新品推廣是重點(diǎn)，種示范田就必不可少。好，就從“兩戶”做起！
從零售商那兒要來(lái)農(nóng)戶登記冊(cè)，經(jīng)推薦，按圖索驥找到了用洋豐肥的種植能手，“亮點(diǎn)戶”就有了。沒(méi)推過(guò)的新品，就要沉下心尋找合適的農(nóng)戶開展全程示范種植，這是“示范戶”。
一店：解決好了“兩戶”，口碑也出來(lái)了：農(nóng)戶的地種得好，收成有保證，逢人便夸，活活一個(gè)免費(fèi)的“洋豐代言人”；零售商對(duì)新品推廣也更有信心，門店建設(shè)興致高得很，“一店”也完成了。
三會(huì)：愛(ài)琢磨的熊友軍漸漸悟出了“一店兩戶三會(huì)”六字的真義。他想“一店兩戶”終究是“慢工細(xì)活”，要想實(shí)現(xiàn)“短平快”的銷量分解，還得靠開會(huì)！
開會(huì)開會(huì)，這會(huì)還真不好開。一開就靈？不存在的。老熊可沒(méi)少摔跟頭，他就繼續(xù)琢磨，上次那會(huì)咋沒(méi)開好呢？哪些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？怎么改進(jìn)呢？不斷反思、修正之后，2017年6月的一場(chǎng)農(nóng)民促銷會(huì)，老熊樂(lè)呵地說(shuō)“可以用‘非常成功’來(lái)形容吧”。
做銷售不能全靠蠻力，得靠“巧勁兒”。這就比如：要判斷清楚銷售的季節(jié)和形勢(shì)，定好開會(huì)時(shí)機(jī)；要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打法，定好訂貨政策和獎(jiǎng)勵(lì)方案；
要走村串戶，做好宣傳；要勘察清楚開會(huì)的“有利地形”，選好開會(huì)地點(diǎn)；要做好前期與客戶的溝通，確保會(huì)上打款順利；就是開完了會(huì)，也不能放松，會(huì)后要盯緊每筆訂單，不能讓“到嘴的鴨子飛了”。
把握住這些關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷才能有保證。說(shuō)起來(lái)，開會(huì)只有一天，但實(shí)際上，前后籌備加起來(lái)得有大半個(gè)月！去年6月的那場(chǎng)會(huì)，還特意申請(qǐng)調(diào)來(lái)了3個(gè)人和1臺(tái)車?！耙惶煊喅?00多噸肥，經(jīng)銷商嘴都笑歪了”，老熊打趣道。一次性訂出600噸，這放在之前，想都不敢想。
當(dāng)然，會(huì)開得好，也是在“一店兩戶”的基礎(chǔ)之上。零售商這一級(jí)做得扎實(shí)，品牌影響力就傳播出去了，農(nóng)民買產(chǎn)品、找售后也有了場(chǎng)所，買得放心、用得安心，這樣之后再開會(huì)、再訂肥，訂單便擋都擋不住。
熊友軍就這樣看似波瀾不驚、穩(wěn)步執(zhí)行著自己的一個(gè)個(gè)小計(jì)劃，不到一年的時(shí)間，各個(gè)方面越走越順：經(jīng)銷商信任他，零售商喜歡他，連農(nóng)戶都待他如朋友一般。到2017年11月30日，也就是老熊上市場(chǎng)的首年，他超額50%完成了銷售任務(wù)——連他自己也覺(jué)得有點(diǎn)不可思議?！氨Ａ看髽I(yè)”自是不在話下。
剛步入2017年12月（2018年財(cái)年伊始），嘗到了會(huì)議營(yíng)銷“甜頭”的經(jīng)銷商和零售商就主動(dòng)提出：砂糖桔用肥季要開始了，咱們得提前布局，搶占先機(jī)！幾個(gè)人一合計(jì)，就開始了大張旗鼓的籌備工作，從2017年12月到2018年1月，他們連開17場(chǎng)農(nóng)民促銷會(huì)，走遍了熊友軍負(fù)責(zé)的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直到1月31日，熊友軍還投入在春節(jié)前的最后一場(chǎng)會(huì)中，2月1日他才身心放松地踏上返鄉(xiāng)之途。
也就是這17場(chǎng)會(huì)，共計(jì)訂出2800噸肥，2018年的銷量任務(wù)一下完成了“大半壁河山”！
在回憶自己如何創(chuàng)造了“4個(gè)月完成全年銷量”的傳奇時(shí)，熊友軍平和地說(shuō)，“似乎也沒(méi)有什么，就是平時(shí)把基礎(chǔ)工作做到位了，把公司提的‘一店兩戶三會(huì)’做扎實(shí)了，銷量也就水到渠成了?！?/p>
截至目前，老熊已經(jīng)完成了全年總?cè)蝿?wù)，接下來(lái)，他還打算把示范推廣再做扎實(shí)一點(diǎn)，全年任務(wù)爭(zhēng)取再多干2000噸。
熊友軍和他的愛(ài)車在一起
熊友軍（中）走訪農(nóng)戶，農(nóng)戶都將產(chǎn)品夸！
