編者按：中國農業(yè)大學與湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司校企聯(lián)合，打造全國測土配方施肥示范網絡，為大規(guī)模推廣配方肥進行了有益探索，取得了良好效果，成為測土配方國家行動的一個有效補充。為了讓推廣工作有根有腳有支撐，湖北新洋豐肥業(yè)成立了全國種植大戶俱樂部，以期依托大戶帶動分散農戶，讓測土配方的星星之火形成燎原之勢。
2013年11月30日，中國品牌農資大會在京召開。會上，湖北新洋豐肥業(yè)與中國農大專家團隊聯(lián)合向來自全國500多家種植大戶、農民合作社發(fā)布了雙方共同建設的“全國測土配方施肥示范網絡”成果，并成立了“洋豐全國種植大戶俱樂部”，以引導測土配方施肥工作的全面推廣。
中國農大與湖北新洋豐肥業(yè)于2010年10月聯(lián)合成立了“中國農大-新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，該中心的其中一項工作，就是聯(lián)手打造全國測土配方施肥示范網絡。該項工作2011年啟動，三年來，已在13個省市自治區(qū)啟動和建設了20個示范基地；示范作物包括玉米、小麥、水稻、棉花、油菜、柑橘、甘蔗、辣椒、蘋果、大蒜、香蕉等11種大宗作物和經濟作物。示范結果顯示，20個基地平均增產9.5%，平均節(jié)省肥料投入9.5%，畝平均增收245元。最高增產54.5%（廣西賓陽甘蔗），最高每畝增收3743元（山東棲霞蘋果），最高每畝節(jié)省肥料投入159元（重慶奉節(jié)柑橘）。
三年來，湖北新洋豐肥業(yè)投入資金3000多萬元，各地參與專家和農技人員達5000多人次；在示范基地啟動和觀摩活動中，參與農民達3萬人次以上。現(xiàn)場見證示范效果，接受相關作物植保、病蟲害防治等知識培訓，讓農民朋友受益良多，震動不小，各地種植大戶紛紛與新洋豐和中國農大專家取得聯(lián)系，要求加入到“示范網絡”建設和推廣應用之中。
那么，一個肥料企業(yè)是如何與全國測土配方的頂級專家團隊走到一起？是什么力量驅使他們在三年多的時間內在全國廣袤的土地上潛心默默耕耘？“全國測土配方施肥示范網絡”對國家測土配方戰(zhàn)略的持續(xù)推進意味著什么？帶著這些問題，記者進行了詳細調研。
“測土配方施肥是保障中國農業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關鍵戰(zhàn)略，作為肥料行業(yè)的旗艦企業(yè)，必須要在其中擔當自己的責任，把企業(yè)目標與使命融入國家戰(zhàn)略之中”
——湖北新洋豐肥業(yè)董事長楊才學
位于湖北荊門的新洋豐肥業(yè)，是一家以生產高濃度復合肥為主導產品的大型民營磷化工企業(yè)，分別在湖北荊門、宜昌、鐘祥、四川雷波、山東菏澤、河北徐水和廣西賓陽建有大型磷復肥生產基地，資產總額55億元，員工6000余名，年產高濃度磷復肥能力540萬噸，主導產品磷酸一銨和三元復合肥產銷量連續(xù)多年位居全國第一，企業(yè)規(guī)模連續(xù)多年位居全國磷復肥前三強、全國化肥十強。
“造真肥、造好肥、多造肥”，新洋豐肥業(yè)董事長楊才學用最樸素的大白話闡述自己的經營理念。
上世紀90年代，新洋豐抓住了國內肥料由單質肥向復合肥轉變、農資流通由國有企業(yè)一統(tǒng)天下向多元主體開放的兩次機遇，迅速擴大企業(yè)規(guī)模。在企業(yè)規(guī)模擴張的過程中，新洋豐在肥料行業(yè)中有多個方面走在前列，一是“種植試驗田推廣模式”：肥料銷售到哪里，試驗田就種到哪里，用試驗田的數據來確定和改善肥料配方；與20多家科研單位和大專院校聯(lián)合進行技術研發(fā)，響亮提出“不與進口肥比價格，敢與進口肥比質量”；二是首創(chuàng)了“二分之一”營銷理論：“產品銷到用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務”。在這種理論的支配下，新洋豐肥業(yè)率先把售后服務的理念引入肥料銷售領域，被同行和農民朋友稱之為“像買電腦一樣買肥料”。
新洋豐肥業(yè)在全國各地成立了22個銷售分公司，發(fā)展了2000多個經銷商，3萬家零售商，組建了農化服務中心，銷售公司擁有400多名具有良好營銷素質和農化基礎知識的業(yè)務員，向農民提供包括肥料技術、種植管理技術等綜合農業(yè)技術服務。進入20世紀，新洋豐向上游資源挺進，整合湖北和四川的磷礦資源，為企業(yè)長遠發(fā)展奠定了資源優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。
2005年，國家開始實施測土配方施肥工程。楊才學認為，“測土配方施肥是建設資源節(jié)約和環(huán)境友好‘兩型’社會的必然選擇，國家每年農業(yè)補貼達2000億元，如果所有的土地都采用測土配方施肥，其節(jié)本增效也將達到2000億元，測土配方施肥意義大得不得了。為此，新洋豐必須對接國家戰(zhàn)略，承擔社會責任。”
中國農業(yè)大學是我國權威的農業(yè)高校，該校資環(huán)學院與糧食安全中心主任張福鎖教授，是全國測土配方施肥技術專家組組長，由他領銜的國家測土配方專家團隊，囊括了中科院、農科院、全國農技推廣中心、國內40所大學、以及36所地方農科所和農業(yè)技術部門的農業(yè)技術專家200余人，為我國推進測土配方施肥提供技術支撐。張福鎖帶領的團隊，常年駐村在田間指導農民科學施肥、科學種田。張福鎖認為，測土配方施肥技術要打通“最后一公里”，關鍵抓手在企業(yè)，而企業(yè)推廣配方肥的正規(guī)路徑是：建立企業(yè)的農化服務體系--由專家和推廣員組成的示范網，設計配方--就近調整配方并生產--經銷商和村結合--轉化為技術規(guī)程并培訓--田間指導觀察對照科學數據--召開現(xiàn)場會推廣。
通過多次的深入研討，在共同的責任和使命驅使下，作為肥料行業(yè)的龍頭企業(yè)，新洋豐與張福鎖領銜的團隊實現(xiàn)了“強強聯(lián)合”。2010年10月27日，中國農業(yè)大學資源與環(huán)境學院和湖北新洋豐肥業(yè)有限公司聯(lián)合成立的“新型肥料研發(fā)中心”正式啟動。研發(fā)中心的目標是打造國家級的新型肥料研發(fā)平臺，研究肥料產業(yè)發(fā)展方向，研究和開發(fā)貼近農業(yè)需求的新型肥料產品，同時，雙方開始組建全國測土配方施肥試驗示范網絡。
“測土配方施肥是科學施肥，科學不能‘馬虎’，試驗示范必須認真扎實，讓農民真正得到實效”
——全國測土配方專家組組長、中國農大教授張福鎖
“與張教授和他的團隊合作，對新洋豐來說是一次洗禮和升級?！毙卵筘S肥業(yè)負責測土配方施肥工作的副總經理李維峰說。新洋豐是一家企業(yè)，中國農大是科研單位，雙方的訴求和工作方式肯定有不同，難免發(fā)生“碰撞”。
碰撞之一，“批量小帶來生產安排的麻煩”。由于試驗基地的用肥是專用“小配方”，往往達不到“規(guī)模效益”，車間主任、經銷商都不適應?！安贿^，董事長很堅持，要求我們必須滿足專家要求，犧牲短期利益也要搞下去。
碰撞之二，“試驗農戶的擴大問題”。比如在一個農戶試驗很好，企業(yè)提出第二年換一個農戶，讓更多的農民用上新洋豐的肥料，但專家要求，一個農戶的試驗數據必須要有三年以上的記錄。在肥料企業(yè)中，新洋豐的試驗田應該是很規(guī)范的了，但張福鎖和專家團隊的科學審慎態(tài)度讓洋豐人又上了一個檔次。
碰撞之三，“宣傳問題”。示范頭一年，各基地測產就表現(xiàn)出良好效果，企業(yè)提出要對效果進行公開宣傳，但專家組予以否決。直至2013年底，張福鎖才同意向媒體公開示范網絡的詳細數據。
“這種嚴格的示范試驗，雙方付出很多，收獲也很大。最大的收獲就是將肥料配方調整得更為精準，節(jié)本增產效果達到最佳。第二大收獲就是對農民傳統(tǒng)施肥習慣的改變?！崩罹S峰舉例說，在華北地區(qū)，農民小麥施肥常用高氮的復合肥，市場上多為24（N）-15（P）-6（K），而中國農大專家配方是16（N）-19（P）-10（K），氮比例差異很大，剛開始經銷商懷疑，農民也不愿用。為什么農民喜歡用高氮？因為苗長得旺，看起來效果好。實際上高氮對后期果實形成起不了好效果，還容易導致倒伏和病蟲害多發(fā)。在河北徐水小麥示范基地，用中國農大的配方，一畝少施肥料10~15公斤，最后增加的產量和節(jié)約的肥料算下來，每畝增收節(jié)支超過100元。測產時，把領導、專家、經銷商、農民都請來觀摩，讓大家看到實實在在的效果，農民才心服口服。
“什么是真肥料、好肥料？標準是：不偷養(yǎng)分、配比合理、無毒害?！睆埜ｆi教授現(xiàn)場展示的大量示范效果對比圖片讓種植大戶們看到了過量施肥、配方不合理造成的早衰、易倒伏、易感病、果實品質差、土壤酸化、對作物產生毒害情況，看到了科學施肥帶來的有效分蘗及有效穗形成、抗病防病、品質提高、穩(wěn)產高產等顯著效果。
通過大量的實驗，“中國農大新洋豐全國測土配方施肥示范網絡”形成了不同區(qū)域和作物的科學配方和田間管理的科學方法，其中大宗作物的試驗數據為全國三大作物區(qū)域大配方形成提供了支撐，為全國測土配方施肥進一步推進作出了貢獻。而新洋豐也隨之成為全國測土配方施肥定點企業(yè)中的領跑者。如今，新洋豐肥業(yè)已開發(fā)出不同地區(qū)十多種作物的專用配方肥，專用配方肥已占到新洋豐復合肥總量的20%。更為重要的是，新洋豐的農化服務體系因為有了全國專家團隊的支撐變得更加強大，走上了一條依靠農化和種植技術服務驅動市場拓展的可持續(xù)發(fā)展之路。
“配方肥的推廣，要選準突破口，以種植大戶等新型經營主體為重點，以點帶面，帶動測土配方施肥全面推廣”
——新洋豐肥業(yè)總經理楊華鋒
自2005年國家實施測土配方施肥項目以來，國家投入了大量的資金，取得了巨大的成績。但與國家希望達到的目標相比，仍然有不小的差距。原因何在？新洋豐肥業(yè)總經理楊華鋒認為，農戶規(guī)模太小是瓶頸。測土配方施肥是中國現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的必然選擇，但是在推廣過程中，就我國分散農戶而言，客觀地說給他們帶來的實際利益其實并不高。比如通過推廣測土配方施肥以后，農民一畝地能夠增收100元，而普通農民可能一戶只有幾畝地，農民認為將大量精力投入在土地中，一共只能增收這幾百元，還不如省下時間給別的大戶或企業(yè)打零工，最多每天能夠收入100~200元。相比打工經濟，測土配方施肥技術本身對分散的農戶來說沒有多大的誘惑力。然而，對種植大戶而言，如擁有數千上萬畝耕地，施用配方肥所帶來的效益就不是一個小數字了。因此，只有種植大戶才最關心投入產出、作物品質和售價、先進的管理方法和科學的種植模式。只有通過大戶帶動分散小戶，帶動千家萬戶，我國推廣測施肥的“最后一公里”才能打通，中國農業(yè)才能步入現(xiàn)代農業(yè)的正常發(fā)展軌道。
基于這樣的認識，新洋豐開始實施“重點突破”戰(zhàn)略，把配方肥的推廣聚焦到正在蓬勃發(fā)展的新型農業(yè)經營主體--專業(yè)大戶、家庭農場、農民合作社、種植企業(yè)。在中國品牌農資大會上，新洋豐公司正式推出了“新洋豐之家種植大戶俱樂部”。
如何服務于種植大戶？該俱樂部規(guī)定，凡加入的大戶可以享受多種優(yōu)惠。第一，價格優(yōu)惠。會員可以享受新洋豐優(yōu)質肥料的大戶直供價格。第二，全套技術解決方案。享受中國農大--新洋豐新型肥業(yè)研發(fā)中心及其合作的農業(yè)大學、農科院所專家教授的全程免費技術指導和服務，新洋豐肥業(yè)高級農藝師、農化員常年跟蹤服務。第三，信息咨詢等系列增值服務。包括農產品價格走勢分析；引進、介紹國內外先進的種植品種、種植模式；利用新洋豐龐大的市場網絡優(yōu)勢，介紹農產品銷售；邀請參加由新洋豐出資組織的國內外先進農業(yè)考察，免費參與公司組織的專場培訓、參加示范基地觀摩活動，還可以受邀參加行業(yè)高峰會議，與農業(yè)尖端人才面對面交流。最終與種植大戶、合作社建立一對一的個性化服務。
“新洋豐之家種植大戶俱樂部”成立當日，就有300多家1000畝以上種植規(guī)模的大戶報名參加。楊華鋒告訴記者，新洋豐重組上市企業(yè)“中國服裝”已獲批準，公司上市之后，資金實力將更加雄厚。屆時，新洋豐將在肥料科技研發(fā)和農化服務上投入更大力量，為中國現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展和農民增收作出更大貢獻。
