——訪湖北新洋豐肥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒

　　“經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司從一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊式磷肥廠起步，成為全國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)前三強(qiáng)，三元復(fù)合肥和磷酸一銨產(chǎn)銷(xiāo)連續(xù)7年居全國(guó)第一。去年，公司生產(chǎn)高濃度復(fù)合肥350萬(wàn)噸，占全國(guó)市場(chǎng)份額的8%。‘十二五’，肥業(yè)年產(chǎn)銷(xiāo)量將達(dá)500萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入100億元?！焙毙卵筘S肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒與記者見(jiàn)面就直奔主題。

　　楊華鋒生于1974年，大學(xué)畢業(yè)后在新洋豐肥業(yè)從銷(xiāo)售員做起，后經(jīng)在物資供應(yīng)、籌建生產(chǎn)基地等多個(gè)崗位的歷練，憑著出色的業(yè)績(jī)，于2008年走上總經(jīng)理的崗位。今年5月，楊華鋒獲湖北省“五四青年獎(jiǎng)?wù)隆薄?/p>

　　楊華鋒以自己的商戰(zhàn)經(jīng)歷為例，暢談了新洋豐作為一家民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和崛起之路。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型，在化肥行業(yè)最早鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

　　楊華鋒1996年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入新洋豐公司山東菏澤辦事處，做銷(xiāo)售員。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)還沒(méi)有放開(kāi)，只能依賴(lài)國(guó)營(yíng)農(nóng)資公司銷(xiāo)肥。畸形的流通形式，衍生出惰性的業(yè)務(wù)通道：很多化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的全部精力，便是與農(nóng)資公司搞好關(guān)系。

　　然而，新洋豐肥業(yè)卻是更多地將目光瞄準(zhǔn)農(nóng)資公司的分銷(xiāo)點(diǎn)，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷(xiāo)社和鄉(xiāng)村門(mén)市部。通過(guò)走訪、反饋基層經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民的意見(jiàn)，改進(jìn)肥料品質(zhì)和售后服務(wù)，贏得了客戶(hù)的信任。肥料銷(xiāo)售價(jià)格由初始的每噸低于其他品牌10元，后來(lái)反超10元，打了場(chǎng)漂亮的翻身仗。

　　1996年，新洋豐公司銷(xiāo)售額突破億元。

　　跨世紀(jì)前夕，國(guó)家開(kāi)放農(nóng)資流通市場(chǎng)，新洋豐公司敏銳地意識(shí)到這場(chǎng)變革將是千載難遇的良機(jī)，于是，迅速甩開(kāi)農(nóng)資公司，找個(gè)體戶(hù)、小門(mén)店作代理，在國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)最早鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。此時(shí)，諸多廠商還在依賴(lài)農(nóng)資公司過(guò)著安穩(wěn)日子。

　　市場(chǎng)的沖擊很快顯現(xiàn)。體制僵化、管理混亂的大批國(guó)有農(nóng)資公司開(kāi)始倒閉，賒欠廠商的貨款成為大量壞賬，由此拖垮不少中小化肥企業(yè)。待到眾多廠商發(fā)覺(jué)新洋豐肥業(yè)的復(fù)合肥銷(xiāo)量已悄然攀升到行業(yè)內(nèi)第一的時(shí)候，新洋豐公司在河南、山東、江西的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已然成型。

　　目前，新洋豐肥業(yè)在全國(guó)遍布了22個(gè)銷(xiāo)售分公司，擁有一級(jí)代理商2000多家、零售商3萬(wàn)多家。

　　服務(wù)差異化，像賣(mài)電腦一樣賣(mài)化肥

　　“銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)權(quán)很重要。物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)都要圍繞銷(xiāo)售開(kāi)展，以滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求為核心?！睏钊A鋒說(shuō)，“對(duì)于工藝成熟、充分競(jìng)爭(zhēng)的化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不是生產(chǎn)假肥料，產(chǎn)品的質(zhì)量差異并不是太大，比拼的是增值服務(wù)，是百姓的口碑！”楊華鋒說(shuō)。

　　為進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)，新洋豐公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展測(cè)土配方，每年投入500萬(wàn)元，研制葉面肥，以及用于滴灌的水融肥；提供獎(jiǎng)學(xué)金，資助中農(nóng)大學(xué)生到農(nóng)村駐點(diǎn)調(diào)研，建立并培訓(xùn)新洋豐公司龐大的農(nóng)化人才隊(duì)伍。

　　楊華鋒說(shuō)，國(guó)內(nèi)土地流轉(zhuǎn)方興未艾，將來(lái)，土地必將集中在種田大戶(hù)手中，這些人熟諳各種肥料性能，促銷(xiāo)手段對(duì)他們來(lái)說(shuō)用處不大。他們對(duì)化肥需求量大，會(huì)直接到廠家購(gòu)買(mǎi)，這將是對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的挑戰(zhàn)。如果我們的農(nóng)化人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)跟不上，就很難與他們溝通、交流并建立密切關(guān)系。

　　所以，新洋豐公司要求銷(xiāo)售人員要像賣(mài)電腦一樣賣(mài)肥料，個(gè)個(gè)成為懂農(nóng)化的行家里手，由產(chǎn)品代理向服務(wù)代理轉(zhuǎn)變，把服務(wù)做足做到位。

　　速度贏先機(jī)，轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥

　　新洋豐公司建設(shè)第二磷肥廠用了8個(gè)月，建山東菏澤生產(chǎn)基地用時(shí)僅9個(gè)月。這些項(xiàng)目建設(shè)對(duì)于一般廠商來(lái)說(shuō)，均需要2到3年時(shí)間，但在新洋豐公司的發(fā)展史上，每個(gè)新項(xiàng)目從決策、動(dòng)工到投產(chǎn)，一般在十個(gè)月以?xún)?nèi)完成。

　　楊華鋒說(shuō)，新洋豐公司具有民營(yíng)企業(yè)的體制優(yōu)勢(shì)，看準(zhǔn)的項(xiàng)目，集中人、才、物，迅速形成生產(chǎn)能力，這樣可以節(jié)省大量的成本，更重要的是在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，可以迅速鋪貨，贏得先機(jī)。

　　總是快一拍，保證了新洋豐公司每次都能抓住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的良機(jī)，在市場(chǎng)上搶灘。

　　最經(jīng)典的莫過(guò)于奠定新洋豐肥業(yè)地位的關(guān)鍵一著棋：轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥。

　　在發(fā)達(dá)國(guó)家推廣已久的高濃度復(fù)合肥，上世紀(jì)九十年代登陸中國(guó)，一露面就深受農(nóng)民喜愛(ài)。

　　新洋豐肥業(yè)1999年決定全面轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥。別的廠家需要3年建成的項(xiàng)目，新洋豐公司一年內(nèi)建成投產(chǎn)。這意味著：新洋豐公司的高濃度復(fù)合肥已經(jīng)賣(mài)了2年，同期考察項(xiàng)目的其他廠商才剛投產(chǎn)！

　　此后，新洋豐公司馬不停蹄，一個(gè)又一個(gè)新項(xiàng)目相繼完工，實(shí)現(xiàn)了包括硫基復(fù)合肥、尿基復(fù)合肥、磷酸一銨（二銨）、高塔造粒復(fù)合肥、BB肥等系列產(chǎn)品的全覆蓋。

　　掌控資源，打造中國(guó)化肥第一品牌

　　目前，新洋豐肥業(yè)形成以荊門(mén)石橋驛生產(chǎn)基地為主體，在宜昌、鐘祥和山東菏澤、四川雷波、河北徐水建立了大型現(xiàn)代化的復(fù)合肥生產(chǎn)基地，并正在將產(chǎn)業(yè)鏈從磷復(fù)肥向礦產(chǎn)、精細(xì)化工等領(lǐng)域延伸，依托中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)將產(chǎn)品研發(fā)向高端發(fā)展。

　　楊華鋒告訴記者，董事長(zhǎng)楊才學(xué)認(rèn)為，中國(guó)擁有全球近五分之一的人口，也是全球最大的化肥市場(chǎng)，市場(chǎng)空間無(wú)窮大。我們還沒(méi)有做到全國(guó)行業(yè)第一，打造中國(guó)化肥第一品牌，是公司下一步重要的戰(zhàn)略決策。

　　化肥行業(yè)是資源型企業(yè)，誰(shuí)掌控了資源，誰(shuí)就就掌控了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。雖然荊門(mén)、宜昌及鄂西磷礦資源豐富，但作為湖北最大的磷肥企業(yè)，新洋豐在本省并未握有資源優(yōu)勢(shì)，只是通過(guò)參股的形式，獲取極少量的礦產(chǎn)資源。

　　正是對(duì)于資源約束的迫切渴求，新洋豐肥業(yè)在全國(guó)尋找礦產(chǎn)資源，2007年在四川雷波縣以投資換資源的方式，興建磷復(fù)肥項(xiàng)目，現(xiàn)已取得初步效果。“擁有礦山資源，可以使新洋豐的利潤(rùn)率由7%提升至12%。”楊華鋒說(shuō)，新洋豐公司還要上馬磷酸精細(xì)化工項(xiàng)目，算上采礦、肥料等項(xiàng)目，“十二五”末，公司每年將為國(guó)家貢獻(xiàn)6個(gè)億的稅收。

　　民營(yíng)企業(yè)發(fā)展要穩(wěn)健，要經(jīng)得起誘惑，絕不能冒進(jìn)。楊華鋒說(shuō)，新洋豐公司曾在新疆瑪納斯考查過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，非常誘人：一個(gè)面積達(dá)69平方公里的煤田，探明儲(chǔ)量約有16億噸。當(dāng)?shù)卣岢?，只要新洋豐公司在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋€(gè)尿素廠，即可將煤田礦權(quán)過(guò)戶(hù)。

　　董事長(zhǎng)楊才學(xué)反復(fù)權(quán)衡，最終放棄。他分析，項(xiàng)目從開(kāi)建到投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)，大約需要30億元資金。其中每一個(gè)環(huán)節(jié)受阻，都會(huì)嚴(yán)重影響公司的現(xiàn)金流；大尿素項(xiàng)目對(duì)技術(shù)、人才要求很高，集團(tuán)能否承受？項(xiàng)目能否按時(shí)達(dá)產(chǎn)？礦權(quán)是否能及時(shí)過(guò)戶(hù)？有許多不確定因素，稍有不慎，就會(huì)拖垮企業(yè)。

　　深耕于化肥行業(yè)，使新洋豐產(chǎn)能不斷壯大，企業(yè)規(guī)模效益顯現(xiàn)，管理費(fèi)用、能耗明顯下降，企業(yè)的發(fā)展駛上了快車(chē)道。

　　新洋豐肥業(yè)已制訂了十年發(fā)展規(guī)劃：2020年，銷(xiāo)售收入達(dá)到300億元，利稅即達(dá)數(shù)十億元。屆時(shí)，新洋豐肥業(yè)將成為行業(yè)地位領(lǐng)先，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著，企業(yè)特色鮮明，受社會(huì)尊重，引員工自豪的全國(guó)知名的集團(tuán)企業(yè)。