—— 記新洋豐新型肥料快速增量典型代表、桂中銷售分公司業(yè)務(wù)員鐘海

        近年來，順應(yīng)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展需求，很多地方種植結(jié)構(gòu)突變，導(dǎo)致肥市競爭更加激烈，特別是新型肥料的推廣與銷售日趨白熱化。然而新洋豐桂中銷售分公司入職僅兩年的“新人”鐘海，通過不斷梳理市場，合理調(diào)整產(chǎn)品布局，將一個年銷新型肥料僅200多噸的市場陡增到近5000噸，書寫了一段精彩的營銷傳奇。

        為了更加真實了解這位新人的“傳奇故事”，筆者專程到市場上，跟隨他走訪客戶，下鄉(xiāng)推廣，為農(nóng)戶做農(nóng)化服務(wù)，近距離了解他的工作和生活，并總結(jié)歸納他成功的原因如下，特與廣大營銷戰(zhàn)士們共勉。

　　一、選對平臺跟對人，進(jìn)入洋豐天寬地闊

　　      鐘海是荊門市石橋驛鎮(zhèn)人，與洋豐同齡，從小伴隨著洋豐發(fā)展步伐成長，親眼見證了洋豐從一個只有十幾名員工的作坊式小廠，發(fā)展成行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。他的很多親戚朋友都在洋豐工作，甚至有幾個從小一起長大的玩伴，還進(jìn)入了公司領(lǐng)導(dǎo)層。反觀自己，做過生意，也在其他公司做過營銷，但是因為平臺和資金問題，一直成就不大，他在羨慕玩伴們的同時，自己也心有不甘。

        有天，鐘海回家路過洋豐十里肥城，看到拖肥的貨車排成了長隊，忽然就有了股想到公司來銷售肥料的沖動。鐘海從小就是個行動派，想到就會去做，第二天他就去報名，并且很快進(jìn)入洋豐。經(jīng)過短暫培訓(xùn)后，2016年底，鐘海被分配到桂中銷售分公司，負(fù)責(zé)來賓市的象州和金秀兩縣的肥料銷售工作。

        剛到象州那年，當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)突變，正從甘蔗、水稻、桉樹等作物向砂糖橘轉(zhuǎn)移，而金秀又是山區(qū)，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，這兩個市場都充滿巨大的挑戰(zhàn)。這并沒有嚇倒鐘海，而是更加激發(fā)了他的斗志，他暗下決心尋求突破，希望自己能在新洋豐這個寬闊的平臺上充分發(fā)揮自己的才干，踏實工作，讓家人安心。

  二、產(chǎn)品布局合理，牢控銷售渠道

        細(xì)心的鐘海初到市場，就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣疤墙蹣潺g不一，小樹和掛果樹用肥的品種自然也有所不同。他敏銳地意識到單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足市場需要，在廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友還茫然無措之時，鐘海充分利用新洋豐肥料品種多、系列全、效果好這一最好的武器，尋求資源利用最大化。

        通過反復(fù)走訪調(diào)研市場，他決定在零售網(wǎng)點推廣套餐肥。為了推廣好套餐肥，鐘海開始對公司各個系列新品的特性及賣點進(jìn)行知識惡補(bǔ)。那段時間，鐘海的車上、包里、枕頭邊到處都放著公司產(chǎn)品宣傳手冊和自己做的知識筆記，只要有丁點空閑時間，就會拿在手上看一看、記一記。他一個入司不久的新人，愣是在短時間里，將公司的產(chǎn)品特性和賣點倒背如流。然后，他不僅迅速利用公司四大項目組豐富的產(chǎn)品線搭配成“有機(jī)肥+復(fù)合肥+特肥+土壤調(diào)理劑”的套餐在市場上推廣，而且一個網(wǎng)點推廣一個系列，做到了各網(wǎng)點產(chǎn)品互不沖突，高氮、高鉀、平衡配方同時銷售。這樣下來，產(chǎn)品布局合理了，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點都被他牢牢地抓在了手里。

  三、創(chuàng)新營銷模式，抵制外部沖擊

        象州縣澳特爾品牌代理商德豐農(nóng)資公司老板是當(dāng)?shù)刈隽私甑睦限r(nóng)資，代理著多個肥料品牌，資金實力雄厚，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界有著良好的信譽(yù)及口碑。過去，他基本不用下鄉(xiāng)，在家里一個電話加上一個會計，就將業(yè)務(wù)做得非常紅火。然而在突變的種植結(jié)構(gòu)面前，他措手不及，常規(guī)肥料掉量嚴(yán)重，新型肥料銷量小且品種多，他又沒有業(yè)務(wù)員和倉庫，新品自然賣不動。

        對此，鐘海主動承擔(dān)了他的業(yè)務(wù)工作幫忙他改變營銷模式?？紤]到汽運機(jī)動靈活，不僅可以多個網(wǎng)點配一車貨，還可減少中間環(huán)節(jié)，避免倉儲及短運費用，鐘海就建議客戶將之前鐵運發(fā)貨改為汽運發(fā)貨，確保所有產(chǎn)品一步到位，價格更具競爭優(yōu)勢。改變運輸方式后，從價格體系制定到配貨、發(fā)貨、收貨全部由鐘海承擔(dān)，客戶只需要負(fù)責(zé)打好款，做好提貨計劃，貨就能直接到達(dá)網(wǎng)點銷售。這樣做，雖然增加了鐘海的工作量，但卻幫助客戶打開了市場局面，新品銷售迅速走上正軌。

        象州市場洋豐品牌做的是直銷，直銷客戶大都是各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大戶，市場結(jié)構(gòu)變化后，由于賒銷嚴(yán)重，旺季時資金周轉(zhuǎn)困難，他們就去其它代理商那里賒銷別的品牌?？吹竭@個問題后，鐘海又果斷調(diào)整了洋豐品牌營銷模式，將洋豐新品也交給德豐農(nóng)資公司老板代理，利用他的資金優(yōu)勢和終端網(wǎng)絡(luò)客戶之間鄉(xiāng)情優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)一步穩(wěn)固了象州市場的銷量，有效抵制了外部的沖擊。

　　四、學(xué)會借力推廣，幫助客戶解決后顧之憂

        幫忙客戶解決后顧之憂，利用公司大型營銷峰會的政策，也是鐘海做好市場推廣重要方法之一。

        2018年1月26日，公司在廣西南寧召開營銷峰會。當(dāng)時，鐘海所在市場的幾位代理商接到會議通知后都猶豫不決，因為剛做完冬儲，零售商還能定多少貨，他們心里沒底。鐘海通過前期市場調(diào)研，他認(rèn)為市場還有非常大的潛力可挖，就將代理商的想法和自己調(diào)研的情況向分公司經(jīng)理進(jìn)行了匯報。在分公司經(jīng)理的支持下，鐘海在南寧峰會的前四天舉行市場終端會議，取得較大成功，當(dāng)場訂貨2500余噸，其中新品1500噸。這一下就給足了代理商信心。

　　      后來，公司相繼召開昆明峰會、鄭州峰會，代理商們都踴躍參加，積極打款。就這樣，鐘海充分利用好公司每一次大型會議政策，盡快召開終端訂貨會，幫助代理商將銷售任務(wù)分解下去，消除他們的后顧之憂，從而實現(xiàn)銷售上量。

 五、知識武裝自己，示范田助推新品銷售

        砂糖橘屬經(jīng)濟(jì)作物，對于農(nóng)戶來說投入大、回報大，但風(fēng)險更大，農(nóng)戶一旦認(rèn)準(zhǔn)了一款產(chǎn)品就不會輕易更換。鐘海認(rèn)為新產(chǎn)品要想快速得到終端農(nóng)戶的認(rèn)可，就是要種好示范田。因而示范戶的選擇就很重要，必須是當(dāng)?shù)氐姆N植能手或大戶，這才有帶動其他種植戶的效果。但是想得到這些人的信任，廠家業(yè)務(wù)員還真要有兩把“刷子”才行。比方說在種植技術(shù)方面你就得有幾分真本事，否則你和這些大戶連共同的話題都沒有，業(yè)務(wù)從何談起？

        為了弄懂砂糖橘的種植技術(shù)，鐘海經(jīng)常與公司技術(shù)推廣部的老師們交流，把他們關(guān)于砂糖橘種植技術(shù)的課件找出來自行學(xué)習(xí)，到書店購買砂糖橘種植技術(shù)的書來看，去拜訪當(dāng)?shù)氐闹脖＜?，硬是把自己從一竅不通的門外漢逼成了種植戶心中的“專家”，也因如此，他與很多種植大戶都結(jié)下了深厚的友誼。

        天高任鳥飛，海闊憑魚躍。今年雖然受連續(xù)陰雨低溫天氣的影響，砂糖桔銷售受阻，市場行情非常低迷，但是在鐘海的全能服務(wù)和代理商的齊心協(xié)力下，截止筆者發(fā)稿之際，鐘海市場的新品銷量已經(jīng)實現(xiàn)了同比增量700多噸，又為他的營銷傳奇再添亮麗的一筆。

后記

        鐘海的砂糖橘種植技術(shù)到底有多厲害，百聞不如一見。筆者到鐘海市場走訪時，恰逢當(dāng)?shù)囟嗳者B陰雨后放晴，他要去轄區(qū)大戶們的橘園查看長勢，筆者就跟隨前往。

        其中有個50畝的橘園，兩位老板都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局退休干部。筆者和鐘海到達(dá)橘園時，正在忙碌的兩位老板一看見鐘海老遠(yuǎn)就笑著打招呼，說正有事找他，他們估摸著鐘海的工作習(xí)慣，這兩天他應(yīng)該來，所以就沒打電話，果不然鐘海就來了。

        原來，這兩位老板的橘園里有部分果樹葉片發(fā)黃，其中有一塊橘園，不僅葉片發(fā)黃還有卷曲現(xiàn)象。鐘海在仔細(xì)查看了果樹長勢和根系之后，發(fā)現(xiàn)葉片發(fā)黃的那片橘園地勢稍低，分析是因為長時間的連陰雨導(dǎo)致橘樹受澇，根系泡壞引起的葉片發(fā)黃。鐘海告訴兩位老板，目前雖然根系受損，但還未完全腐爛，只要及時挖溝清除積水，再把土層扒開，將根系晾曬一下，過段時間樹勢就會恢復(fù)。在另一片葉片發(fā)黃還有蜷曲現(xiàn)象的橘園，鐘海仔細(xì)查看后告訴兩位老板，這塊地的橘樹主要還是營養(yǎng)儲存不夠，加上陰雨綿綿、低溫寡照，導(dǎo)致根系活力低，然后根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售的肥料品種，給兩位老板制定了一個洋豐硫生態(tài)復(fù)合肥+菌磷天下海藻微生物菌劑+洋豐硫菌劑+百倍邦螯合中微量元素的營養(yǎng)套餐。

        筆者見鐘海對橘樹種植技術(shù)如此“專業(yè)”，想驗證一下是否確實如此，就將這兩塊橘園的長勢拍了幾張照片，發(fā)往公司技術(shù)推廣部微信群里，請公司的技術(shù)專家們也來幫忙把把脈診斷一下。圖片發(fā)群里，沒兩分鐘，技術(shù)推廣部精通柑橘種植的李家濤老師，就將兩塊橘園的“病情”診斷清楚了，結(jié)果與鐘海所說分毫不差，給出的營養(yǎng)套餐施肥方案也基本一致。

        這不由讓筆者想起了公司董事長在1995年提出的“二分之一”營銷理念，他說肥料賣到農(nóng)民手中，只完成了銷售工作的一半，另一半是服務(wù)，為農(nóng)民科學(xué)用肥、科學(xué)種田當(dāng)參謀。而鐘海，應(yīng)該就是這一營銷理念最忠實、最成功的踐行者之一。